1) Где брать данные и что считать «истиной»?

В анализе закупок ключевое правило простое: истиной считаются первичные, официальные источники, а всё остальное — удобные надстройки для навигации и аналитики. Поэтому начинаем именно с них, а уже затем дополняем агрегаторами.

Официальные источники (первичные данные)

• ЕИС (zakupki.gov.ru)
  Главная точка входа для участия в госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ, это ЕИС, в нем доступны: извещения и документация, реестр контрактов и договоров, Каталог товаров, работ, услуг (КТРУ), планы-графики, протоколы закупочных процедур, запросы цен/предложений.
  Зачем это нужно аналитику:
  • сверять формулировки предмета закупки с КТРУ;
  • проверять НМЦК;
  • изучать протоколы (основания отклонений, ранжирование заявок);
  • проверять фактические исполнения в реестре контрактов (цена, объёмы, сроки, штрафы/пени).
    Правило: что бы ни показывал агрегатор, окончательная верификация — в карточке закупки или контракта ЕИС.
• Реестры по медицинским изделиям (МИ)
  • Госреестр Росздравнадзора. Проверяются регистрационное удостоверение (РУ), срок действия/статус, класс потенциального риска, код вида МИ, производитель и модели. Часто доступны фотографии, инструкции по применению и сканы РУ — это критично для корректного сопоставления предмета закупки и конкретного изделия.
  • Единый реестр МИ ЕАЭС. Используйте, если изделие зарегистрировано по праву ЕАЭС.
    Зачем это нужно аналитику: исключить несоответствие между требованиями заказчика и реальной номенклатурой/классом риска, корректно соотнести позиции с ОКПД2 и КТРУ.
• Минфин России
  Публикует регулярные отчёты по мониторингу закупок, в том числе:
  • ежеквартальные отчёты о результатах мониторинга закупок товаров;
  • сводные аналитические отчёты.
    Польза: понять макротренды (динамика НМЦК, доля конкурентных процедур, концентрация поставщиков), сопоставить свои выводы с официальной статистикой.

Аналитические платформы (вспомогательные источники)

• АналитикаМед
  Профильный раздел по рынку медизделий агрегирует данные из официальных источников и оперативно обновляется. Удобно для: быстрого поиска аналогов, сопоставления цен по регионам и заказчикам, формирования выборок по конкретным моделям/РУ, экспорта витрин.
  Важно: агрегаторы ускоряют работу, но финальная проверка ключевых фактов — в ЕИС и профильных реестрах.

2) Определяем анализируемую нишу в рынке медизделий

Когда каналы получения данных уже выбраны, следующий шаг — сфокусировать анализ на конкретных сегментах медицинских изделий, релевантных вашей компании. Чем точнее определена ниша, тем чище выборка, надёжнее выводы и прагматичнее коммерческие рекомендации (ассортимент, ценообразование, каналы продаж, сервис).

От «широких направлений» к целевым категориям

В качестве отправной точки удобно опираться на классификаторы Росздравнадзора (НКМИ — номенклатура видов медицинских изделий) и профильные реестры. На верхнем уровне можно выделить следующие направления:

• Анестезиология
• Лабораторное оборудование
• Ортопедия
• Радиология
• Реабилитация
• Стоматология
• Сердечно-сосудистые изделия
• И др.

Эти «большие корзины» включают весьма разнородные позиции. Поэтому на практическом уровне их дробят на категории внутри каждого направления, чтобы повысить точность поиска и сопоставимости цен:

• Кровати медицинские и сопутствующие изделия
• Трокары и сопутствующие изделия
• Мониторы/системы мониторирования
• Дефибрилляторы и сопутствующие изделия
• Программное обеспечение, являющееся медицинским изделием (SaMD)
• …и многие другие категории

Иногда имеет смысл опуститься ещё на уровень ниже и смотреть аналитику по конкретным видам НКМИ — это даёт «точечный» срез:

• Перчатки смотровые процедурные из латекса гевеи, неопудренные, нестерильные, не антибактериальные
• Инструменты многоповерхностного воздействия (зажимные) стерильные
• Система флюороскопическая рентгеновская
• …и другие виды МИ по НКМИ

Такой подход уменьшает «шум» в выборке, упрощает сравнение цен и позволяет корректнее учитывать класс риска, комплектность, сервис и жизненный цикл изделия.

Разрезы по ОКПД2 и КТРУ: когда и как применять

Помимо НКМИ удобно использовать коды ОКПД2 и карточки КТРУ — они часто являются ключевыми фильтрами в ЕИС и встречаются в документации закупок.

• ОКПД2
  Обширная классификация, изначально про экономические виды деятельности. Но она заложена в нормативную документацию: нацрежим, РУ, КТРУ и пр. В анализе помогает строить широкие воронки поиска и ловить закупки, где предмет сформулирован неточно. Важно учитывать, что один код ОКПД2 может покрывать разные товары — обязательно дополняйте фильтр текстовыми признаками регионами и иными параметрами.
• КТРУ
  Специально создан для госзакупок: карточки с обязательными/необязательными характеристиками, связями с ОКПД2 и, для МИ, с классификацией по НКМИ. Используйте КТРУ как «матрицу сопоставимости»:
1. проверяйте, какие характеристики заказчик указал как обязательные;
2. уточняйте, какие допустимы альтернативы/диапазоны;
3. сопоставляйте это с реальными свойствами изделий по РУ.

Так вы быстрее понимаете, состоит ли конкурентное преимущество в характеристиках, сервисе или цене.

Как работать с агрегаторами (на примере «АналитикаМед»)

На «АналитикаМед» реализован единый поиск по названиям видов МИ, их кодам и описанию НКМИ. Параллельно ведётся поиск по реестру КТРУ с отображением номера карточки. Из каждого результата можно «провалиться» в карточку с подробностями. Из карточки НКМИ видно, в какие разделы и подразделы входит товар — все это помогает:

• быстрее сформировать представление о товаре (родительские/дочерние группы);
• увидеть близкие категории для расширения ассортимента;
• подобрать корректные поисковые признаки для ЕИС (ключевые слова, коды, синонимы).

Если нужен максимально простой старт, откройте раздел «Товары» и ищите по направлениям, группам и НКМИ — получите инвентаризацию доступной номенклатуры и «карту» для дальнейшей фильтрации в ЕИС.

3) Анализ заключённых контрактов

Когда вы определили целевые товары/группы, следующий шаг — разобраться в фактическом рынке медицинских изделий: объёмах и динамике спроса, структуре конкуренции, ценовых коридорах и предпочтениях заказчиков. От качества этого анализа зависит точность ваших прогнозов и успешность участия в торгах.

Цели и ключевые вопросы анализа

Перед началом участия в закупках дайте ответы минимум на следующие вопросы:

1. Объём и ёмкость рынка.
   Сколько контрактов заключено по выбранным товарам за период? Какова суммарная выручка в ₽ и объём в штуках/комплектах/наборов? Как меняется динамика QoQ/YoY?
2. Структура спроса.
   Кто ваши заказчики , как распределены закупки по регионам и уровням ЛПУ (федеральные/региональные/муниципальные/частные по 223-ФЗ)? Какие типы процедур преобладают (аукцион/запрос/закупка у ед.поставщика)?
3. Конкурентная среда.
   Кто выигрывает, какова концентрация рынка (HHI), каков средний и медианный размер сделки, глубина снижения цены и НМЦК, сколько заявок на торгах?
4. Ценовые коридоры.
   Как распределены цены заключения? Чем объясняются различия (комплектация, сервис, сроки, логистика, класс риска)?
5. Предпочтения по брендам/производителям.
   Какие производители чаще фигурируют в контрактах конкретных заказчиков? Есть ли «vendor lock-in» через совместимость/расходники/ПО?
6. Сезонность и цикл закупки.
   Когда пики публикаций и заключений? Какой лаг между извещением и контрактом? Что это значит для планирования склада и кэша при высокой ключевой ставке?
7. Регуляторные факторы.
   Нацрежим, ограничения допуска, требование РУ/ЕАЭС, обязательные характеристики КТРУ — где барьеры входа и риски отклонений?

Где и как собирать данные в ЕИС и по кодам

Используя подходящие карточки КТРУ, в ЕИС во вкладке «Категория» можно перейти в:

• Закупки — текущие процедуры (стадия подачи заявок). Используйте для воронки участия и планирования.
• Контракты — уже заключённые соглашения между заказчиками и победителями (реестр контрактов/договоров). Это ваша основа для ретроспективной аналитики.
• Позиции плана закупок и позиции плана-графика — ранняя индикация будущего спроса.

Через ОКПД2 также настраивается поиск в разделах:

• Закупки
• Контракты и договоры

Практика: начинайте широким фильтром (ОКПД2 + ключевые слова/НКМИ), затем сужайте по КТРУ/характеристикам и уточняйте по РУ/производителю. Всегда проверяйте карточки закупок/контрактов и протоколы.

Постоянный мониторинг: зачем и как настроить

Постоянный мониторинг оборота медицинских изделий нужен, чтобы:

• Понимать объёмы продаж и ёмкость по выбранным нишам;
• Видеть рынки сбыта (география, типы ЛПУ),
• Отслеживать тренды и сезонность спроса,
• Реагировать на ценовые изменения и стратегию конкурентов,
• Наполнять воронку участия заранее (по планам и текущим извещениям).

Настройте для каждой ниши «набор сохранённых фильтров»:
КТРУ/ОКПД2 + словарь ключевых слов (синонимы/модели) + перечень заказчиков/производителей. Периодический экспорт (еженедельно/ежемесячно) — в единую таблицу для обновляемой аналитики.

Как превратить выгрузку в качественную аналитику

1. Очистка и нормализация данных.
• дедубликация контрактов (изменения/допсоглашения),
• единая единица измерения (шт., набор, комплект),
• цены «с НДС»/«без НДС» → к единому формату,
• разнесение комплектности (основное изделие или это расходники/сервис).
2. Сопоставление номенклатуры.
   Свяжите позицию с НКМИ/КТРУ/ОКПД2 и, по возможности, с РУ (Росздравнадзор/ЕАЭС). Это снижает «шум» и повышает сопоставимость.
3. Выделение KPI.
• Медиана/квартиль цены заключения, среднее снижение к НМЦК,
• среднее число заявок на торгах, доля несостоявшихся/отменённых,
• HHI по поставщикам (концентрация конкуренции),
• средний лаг от извещения до контракта.
4. Разрезы.
   По регионам, типам заказчиков, брендам, производителям, классам риска, типам процедур, диапазонам НМЦК.
5. Визуализация и выводы.
   Тепловые карты регионов, тренды по месяцам, боксплоты цен, рейтинги поставщиков/заказчиков — фиксируйте конкретные инсайты и гипотезы действий.

Что даёт раздел «Товар» на АналитикаМед

В разделе Товар можно анализировать объёмы по всем направлениям НКМИ и КТРУ и выбирать периоды, начиная с 2024 года. По сформированным витринам вы:

• видите самые конкурентные сегменты (по числу заявок/HHI),
• понимаете, где и на какие суммы идут закупки (распределение по регионам/типам ЛПУ),
• определяете производителей и бренды, ведущих в сегменте,
• изучаете срезы по заказчикам и поставщикам,
• фиксируете ценовые коридоры и «аномалии» по отдельным лотам,
• строите календарь сезонности и планируете участие/закупки.

Если смотреть на реестр заказчиков закупок

1. Что именно из выбранной вами номенклатуры он покупает.
   Полезно спокойно собрать «корзину» последних 12–24 месяцев и понять, какие позиции действительно движутся у этого заказчика. Где-то это будут регулярные расходники, где-то — редкие, но крупные поставки оборудования. Правило 80/20 помогает наметить фокус: несколько позиций обычно дают основную долю объёма. Понимая этот баланс, проще решить, сколько внимания и ресурсов закладывать именно на этого заказчика и какие SKU держать «под рукой», а какие — планировать под заказ.
2. Предпочитаемые производители и сложившиеся привычки.
   У ЛПУ часто уже есть «экосистема»: оборудование, к которому привязаны расходники и сервисные процедуры. Так формируются устойчивые предпочтения — не столько по названию бренда, сколько по совместимости и опыту персонала. Это лучше учитывать заранее: предлагать совместимые позиции, готовить аргументы по TCO, демонстрации, апробации. Если в вашем портфеле нет близкой альтернативы, имеет смысл идти через пилот, обучение и спокойное объяснение, почему с вашим решением будет удобно и безопасно.
3. Кто у него обычно выигрывает и на чём строится конкуренция.
   В каждом регионе есть «свои» активные поставщики. Посмотрите, кто чаще финалист и победитель именно у этого заказчика, чем берут: ценой, сроком, складской доступностью, сервисом, расширенной гарантией, обучением. Сопоставив ценовые диапазоны и заявленные характеристики, легче понять, где у вас шанс: предложить быстрее, собрать более удобную комплектацию или отметить важную для врача деталь, которая у конкурента не закрыта.
4. Как ведут себя цены и сколько заявок выходит в торги.
   Количество участников и глубина снижения к НМЦК дают ощущение, насколько «жарко» будет на площадке. Если торги у этого заказчика обычно уходят в глубокое снижение, заранее стоит обсудить с производителем специальные условия: маркетинговую поддержку, проектную цену, варианты комплектации. Полезно для себя обозначить «коридор» участия: где вы готовы бороться, а где разумнее пропустить процедуру, чтобы не жертвовать экономикой.
5. Сезонность и планирование оборотного капитала.
   Закупки в медицине живут своим циклом: периоды тишины сменяются волнами публикаций. В условиях высокой ставки держать полные склады — удовольствие недешёвое. Хорошая практика — отделить «быстрые» позиции, которые логично держать в наличии, от «медленных», которые лучше вести под конкретные планы/извещения. Небольшой календарь сезонности по каждому ключевому товару помогает закупать вовремя и без лишнего замораживания средств.

Если смотреть на других участников — поставщиков

1. География присутствия и «зоны силы».
   Многие игроки ярче всего проявляются в конкретных регионах — там у них команда, склад, наработанные связи. Даже федеральные компании часто неравномерны и сильны не везде. Отмечая такие «карты влияния», проще понять, где вы пересечётесь чаще, а где разумнее заходить через партнёрство или дополнительную подготовку.
2. С какими производителями побеждают.
   Дилерские права и матрица производителей по территориям многое объясняют. Понимая, какую линейку конкурент может принести на аукцион и где у него эксклюзив, легче готовить альтернативные конфигурации, уточнять совместимость и заранее договариваться о поддержке со своей стороны.
3. Ценовая манера поведения.
   У каждого поставщика есть «манера» — кто-то почти всегда уходит в глубокое снижение, кто-то держит цену и выигрывает сервисом. Сопоставив типичные проценты падения по товарам, можно прикинуть закупочную экономику конкурента и заранее понимать, до какого уровня торги могут опуститься. Это не про гонку на дно, а про спокойную готовность: где у вас есть резерв, а где — разумный выход из борьбы.
4. Ассортимент и пересечения.
   Ширина и глубина портфеля показывают, с чем именно вы будете сталкиваться на площадке: универсальный широкополосный игрок или «нишевик» с сильной линейкой в одном сегменте. Заодно становится понятно, может ли этот поставщик потенциально выводить и вашу продукцию, или вам лучше искать другие каналы.

Регулярно смотреть, как меняются привычки заказчиков и поведение поставщиков, — это как держать руку на пульсе: по мелким колебаниям уже видно, куда качнётся рынок госзакупок.

Такая динамика показывает, какие направления «оживают», какие, наоборот, выдыхаются, где стоимость плавно уходит вниз, а где растут требования к сервису и комплектности.

Это наблюдение нужно не ради галочки, а для практических вещей: вовремя перестроить ассортимент, скорректировать ценовую тактику, заранее подготовить склад и команду под пик заявок, увидеть новые точки входа и не тратить силы там, где шансов мало.

Зачем всё это в ежедневной работе:

• для планирования участия: какие процедуры брать в приоритет, а какие пропускать без ущерба для плана;
• для управления ассортиментом: какие позиции расширять, какие — переводить «под заказ», а какие — выводить;
• для ценовой стратегии: понимать рабочие коридоры снижения и не залетать в «минус ради победы»;
• для логистики и закупок: готовить склад под сезонность, не замораживая лишние деньги;
• для переговоров с производителями: запрашивать проектные условия не «вообще», а под конкретные кейсы и конкуренцию;
• для рисков и регуляторики: замечать ранние сигналы — смену брендов, новые требования в КТРУ, усиление нацрежима;
• для финансовой модели: реалистично считать маржу, оборот и потребность в оборотном капитале.

Только когда эта мозаика сложится, можно спокойно браться за свой продуктовый кейс: вы уже понимаете, где ваша зона силы и как туда прийти без лишних рывков.

В результате у вас будет:

• Лучшие товарные виды медицинских изделий — не просто список, а опорные позиции, по которым есть спрос, понятные требования и внятная экономика.
• Способности конкурентов — их сильные и слабые стороны: кто побеждает ценой, кто — сроками и сервисом, где есть «окна возможностей».
• Понимание спроса заказчиков с их предпочтениями: какие бренды прижились, к чему привязан парк, что критично в характеристиках и поддержке.
• Ценовые сегменты, в которых вам комфортно работать и где максимальная выгода: ясные коридоры участия, ниже которых идти не нужно, и уровни, на которых победа действительно окупается.

4) Поиск тендеров по ключевым характеристикам

Техническое задание — это не просто «описание объекта закупки», а карта местности: по ней видно, какой именно товар ждёт заказчик и где границы допустимых альтернатив. Даже внутри одной, казалось бы, узкой группы (конкретный НКМИ) встречаются изделия с разной логикой применения и набором свойств. Поэтому важно не только попасть в нужную «корзину», но и говорить на языке характеристик.

Почему «характеристики» решают

В медизделиях мелочей не бывает. Материал, класс риска, совместимость с уже установленным оборудованием, стерильность, диапазоны измерений — всё это влияет на допуск и итог торгов. Идеальная отправная точка — инструкции по применению и РУ (Росздравнадзор/ЕАЭС): именно там зафиксированы параметры, которые реально можно использовать в обороте медизделий. Отталкиваемся от них, а уже затем переводим в поисковые признаки. Заказчик устанавливает описание объекта закупки согласно собственным потребностям, и это является его правом, но также он должен руководствоваться нормами действующего законодательства, в частности ст. 33 Закона № 44-ФЗ и инструкциями медицинских изделий, размещёнными на сайте РЗН.

Как превратить ТЗ в понятные фильтры (и не утонуть)

1. Разложить ТЗ на «must-have» и «nice-to-have».
   Спокойно отмечаем, что является обязательным: диапазоны, классы, размеры, интерфейсы, совместимость. Остальное — пожелания. Это помогает не отбрасывать подходящие закупки из-за несущественных деталей.
2. Вытащить числовые коридоры и единицы измерения.
   «Не менее 10 часов», «диапазон от 5 до 60», «диаметр 5–12 мм», «класс IIa» — всё это лучше заносить в краткую памятку по товару, чтобы затем искать по ключевым словам и числам (в ЕИС такие вещи часто встречаются прямо в тексте).
3. Собрать словарь синонимов и транслитераций.
   Один и тот же параметр в ТЗ могут назвать по-разному: «С-дуга» = «рентгенохирургический комплекс» = «C-arm»; «пульсоксиметрия» = «SpO₂». Чем богаче словарь, тем меньше рисков пройти мимо релевантной закупки.
4. Учитывать совместимость и экосистему.
   Если речь о расходниках/ПО — ключевое слово «совместим(о) с…». Здесь важно честно сопоставлять по РУ и инструкциям: совместимость не «на глаз», а документально подтверждённая.
5. Проверять формулировки «или эквивалент».
   Такая оговорка расширяет окно возможностей, но лучше смотреть на обязательные характеристики в карточке КТРУ и в протоколах прошлых закупок у этого заказчика — что реально считают эквивалентом, а что нет.

Небольшие примеры — как это выглядит на практике

• Перчатки смотровые: материал (латекс/нитрил), наличие пудры, стерильность, текстура, размеры, требования к упаковке. По этим словам и их синонимам удобно ставить фильтры и находить «свои» закупки даже при разной подаче текста.
• Монитор пациента: обязательные каналы (ECG, NIBP, SpO₂), опции (EtCO₂, IBP), диагональ экрана, интерфейсы, наличие сети/ПО. В ТЗ часто есть «не менее/не более» — эти числа хорошо «цепляются» поиском.
• Система флюороскопическая: тип детектора (плоский/усилитель), мощность генератора, размер поля, режимы (DSA и т.п.). Здесь критична совместимость стоек/ПО, поэтому подтягиваем формулировки из инструкций и РУ.

Где искать и как строить запрос

• ЕИС: сочетайте КТРУ/ОКПД2 с набором ключевых слов из вашего словаря (включая числа и единицы измерения).
• Реестры РЗН/ЕАЭС: используйте как «якорь истины» — из них берёте корректные названия и параметры, чтобы не увести поиск в сторону.
• Карточки КТРУ: полезны обязательными/необязательными характеристиками — по ним быстро понимаете, насколько ваши свойства «ложатся» в трек конкретного заказчика.

5) Зачем подключать ИИ и что он даст

«Понимать смысл», а не только слова

Семантический поиск медицинских изделий поднимает закупки, где формулировки отличаются, но суть совпадает:

• «рентгенохирургическая С-дуга» = «C-arm» = «флюороскопическая система».
  ИИ сравнивает смысл ваших характеристик с текстами извещений/ТЗ, поэтому находит релевантные процедуры, даже если ключевые слова не совпали.

Польза: больше подходящих тендеров в воронке без ручного перебора синонимов.

Автоматически «разбирать» ТЗ на параметры

Модель извлекает из ТЗ: «must-have» и «nice-to-have», числовые диапазоны, единицы измерения, класс риска, совместимость, требования к сервису.

• Было: «Не менее 8 каналов… класс IIa… EtCO₂ опционально…»
• Стало: аккуратная карточка требований, пригодная для сравнения с вашим изделием.

Польза: меньше ошибок из-за пропущенной мелочи, быстрее понять «проходим/не проходим».

 «Сшивать» названия, коды и РУ

ИИ нормализует разные написания брендов/моделей, подтягивает НКМИ/КТРУ/ОКПД2 и (где возможно) сопоставляет с РУ из реестров.

• «Монитор ProCare V2» и «Pro-Care V-II» — одна сущность.
• Параметры из инструкции → проверка на соответствие ТЗ.

Польза: чистые витрины без дублей, корректная аналитика по брендам и видам МИ.

Ранжировать и подсказывать «куда идти первым»

Модель присваивает каждой закупке «оценку соответствия» (match score) с учётом характеристик, сервисных условий и вашей прошлой статистики побед/поражений.

Польза: приоритезация — команда тратит время на реально «наши» процедуры.

Сравнивать продукты с ТЗ — «матрица соответствия»

ИИ строит табличку «требование → есть/нет/доступно опционально + комментарий/доказательство».

• Видно, где нужна доукомплектация или разъяснение «эквивалента».

Польза: быстрая подготовка ответа заказчику и аргументации на аукцион.

Видеть «скрытую привязку» к бренду

Модель ловит редкие комбинации характеристик, которые встречаются у 1–2 производителей, и подсвечивает потенциальную «заточку».

Польза: решение заранее — задавать вопросы/просить разъяснения или не тратить ресурс.

Следить за конкурентами «на автопилоте»

ИИ вытягивает из протоколов, кто участвовал/выиграл, глубину снижения, комментирует динамику: «у этого поставщика по мониторингу — стабильное падение 18–22%, усиливается в СЗФО».

Польза: готовая сводка к планёрке без копания в карточках.

Ранние сигналы спроса и сезонности

Кластеризация по темам ТЗ и временным рядам: модель видит рост интереса к отдельным характеристикам или новым модификациям.

Польза: подготавливаете склад/демо-оборудование заранее, не «догоняете поезд».

Подготовка документов и вопросов

ИИ черновиком собирает: проектные ответы на ТЗ, список уточняющих вопросов, шаблоны писем и краткие «выжимки» по закупке для менеджера.

Польза: экономия времени и меньше рутинных правок.

Оценка рисков и экономики участия

На основе истории участий модель прогнозирует: вероятность победы, ожидаемую глубину снижения, «красные флаги» (жёсткие сроки, редкие опции, высокая конкуренция).

Польза: взвешенное решение «идём/не идём» и корректный коридор цены.

5) Нормативные документы, которые влияют на анализ

В 2025-м правила игры стали понятнее: ПП РФ № 1875 от 23.12.2024 собрал «разбросанные» ранее требования в один документ и тем самым заменил старые точечные постановления (включая № 102 про МИ, № 616 про промтовары, № 878 про радиоэлектронику и др.). Для нас, как аналитиков, это удобно: единая логика, единые перечни и меньше серых зон при трактовке нацрежима.

Если коротко, у № 1875 три основных «рычага»:

• Перечень № 1 — запреты. Иностранные товары из этого списка закупать нельзя (за исключением оговорённых случаев).
• Перечень № 2 — ограничения («второй лишний»). Если есть заявка с российским/ЕАЭС-товаром, заявки с иностранным товаром отклоняются.
• Преимущество 15% для российских товаров (там, где нет запрета/ограничения): цена такой заявки для целей оценки «мысленно» уменьшается на 15% — контракт при этом заключается по фактически предложенной цене.

Отдельно в № 1875 появились важные приложения:

• Приложение № 3 — минимальная доля закупок российских товаров для заказчиков по 223-ФЗ (ориентир для средне- и долгосрочного планирования спроса).
• Приложение № 4 (для МИ) — предельная доля стоимости иностранных материалов в цене единицы изделия: по сути, «порог» локализации для признания товара российским. Это прямой сигнал, как подтверждать происхождение медизделий.

Есть и исключения: например, по несовместимости — когда нужен товар конкретного знака для стыковки с имеющимся парком (у оговорённых позиций Перечня № 2 это исключение может не сработать, поэтому всегда смотрим позицию в приложении). Это тот случай, когда формулировки в ТЗ и протоколы особенно важны.

Что это значит для вашей стратегии

• Это «окно возможностей» для локальных производств, R&D-проектов и партнёрств: где раньше «держали» импорт, теперь приоритет отдан российским и ЕАЭС-решениям.
• Спрос будет системным, особенно на обновление парка и сервисно-ёмкие позиции: минимальные доли по 223-ФЗ и 15% преимущество формируют понятный запрос от заказчиков.
• Аналитику лучше «завязать» на № 1875: проверка по перечням/реестрам, ТЗ/совместимость/исключения и ценовой анализ и расчёт коридора участия. Это экономит время и снижает риск отклонений.

6) Что считать и как визуализировать (метрики)

Здесь важнее не «посчитать всё», а собрать компактную систему показателей, которая быстро отвечает на три вопроса: где есть спрос, какая там конкуренция и на каких условиях мы выигрываем, только после этого можно начать участвовать в госзакупках. Ниже — набор метрик и простые способы их показать так, чтобы команда без лишних объяснений понимала картину.

Шкала первая. Спрос и объёмы

Зачем: понять, где есть «жизнь», и не терять время на пустые ниши.

Что считать:

• Количество закупок / контрактов за период (12–24 мес.)
• Сумму рынка (₽) и объём в штуках/комплектах
• Средний / медианный размер сделки
• Доля «единственного поставщика» в сегменте (понимаем «прозрачность» рынка)

Шкала вторая. Цена и «коридоры участия»

Зачем: не играть «вслепую» и не сжигать маржу, а зарабатывать на гос закупках.

Что считать:

• Медиана цены заключения по товару/категории
• Квартильный коридор (Q1–Q3) — реальный «рабочий» диапазон
• Снижение к НМЦК, % = (НМЦК − Цена контракта) / НМЦК × 100%
• Антидемпинг-риск: доля сделок со снижением ≥ 25%
• Влияние сервиса/комплектности (флажок «есть сервис/обучение в ТЗ»)

Блок третья. Предпочтения заказчиков

Зачем: говорить на языке ЛПУ и не спорить, а объяснять.

Что считать:

• Круг своих заказчиков по сегменту (₽, шт.)
• Любимые бренды/производители у каждого крупного заказчика
• Доля закупок с «совместимостью/экосистемой» в ТЗ
• Сезонность по заказчикам (когда у них пики)

Визуализация:

• Тепловая карта по суммам, присутствию в области
• Воронка участия с конверсией на каждом этапе и топ-причинами отклонений
• тренды по месяцам, гистограммы, боксплоты цен;